眾所周知，門窗行業(yè)的門檻較低，而經(jīng)銷商的素質(zhì)也普遍不高，這就意味著行業(yè)內(nèi)上演“背叛”的曲目早已屢見不鮮，這也著實(shí)讓鋁合金門窗廠家頭疼不已。但卻苦于無(wú)法解決，只能是“打著牙往肚里咽”。
其實(shí)，企業(yè)與商家本來(lái)就是一種以利益為前提的合作關(guān)系，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)商家的絕忠誠(chéng)度就變成了一件了的事，我們都知道，經(jīng)銷商在與企業(yè)的合作中顯示出來(lái)的只是暫時(shí)的忠誠(chéng)，而這種忠誠(chéng)建立在眾多因素之上。例如優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù)、足夠的利潤(rùn)空間、深厚的感情以及美好的“前途”等。如果經(jīng)銷商從企業(yè)哪里得不到這些，便很有可能轉(zhuǎn)換所代理的品牌。
那么，如何才能讓經(jīng)銷商忠誠(chéng)于企業(yè)?
1、利益誘惑—讓經(jīng)銷商“有利可圖”
經(jīng)銷商從下單到廠家直至出貨到安裝到客戶的家里，他們關(guān)心的是差價(jià)。那么向經(jīng)銷商提供足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品則成為了廠家和經(jīng)銷商合作關(guān)鍵的基礎(chǔ)。作為傳統(tǒng)行業(yè)之一的門窗業(yè)，自然無(wú)法避免這一環(huán)節(jié)，甚至是需要更加緊迫地要去處理這個(gè)問題。我們都知道，現(xiàn)在鋁合金門窗廠家發(fā)展經(jīng)銷商，使用的手段普遍都是互相撬客戶。
據(jù)了解，門窗市場(chǎng)比較成熟的南方地區(qū)，一個(gè)門窗經(jīng)銷商平均至少會(huì)接待5、6個(gè)其他品牌的業(yè)務(wù)員，如果企業(yè)無(wú)法為其提供足夠的利益，那么經(jīng)銷商很有可能就會(huì)轉(zhuǎn)換品牌。由此我們可以得出結(jié)論，讓經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的首要條件，同時(shí)也是驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)企業(yè)的根本。
2、情感驅(qū)使—讓經(jīng)銷商有所依靠
雖然經(jīng)銷商與鋁合金門窗廠家合作的目的是利益，但是他們也是有血有肉的人，而擋在往后的合作中，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴會(huì)逐漸加強(qiáng)，感情也會(huì)慢慢建立，在其需求不斷發(fā)生變化的時(shí)候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家用樣也會(huì)衍生出一種奇妙的情感，也就是所謂的忠誠(chéng)。對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，到了這個(gè)階段，用感情來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，無(wú)疑是一種廉價(jià)的投資。這也就能解析協(xié)會(huì)考察團(tuán)在走訪外省市場(chǎng)時(shí)所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，即在某品牌的經(jīng)銷商一見到前來(lái)拜訪的考察團(tuán)，誤以為是其他品牌的業(yè)務(wù)員時(shí)，立即表明所代理的品牌以及不換品牌的堅(jiān)定立場(chǎng)。當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)品牌擁有足夠感情的時(shí)候，忠誠(chéng)也就自然而然會(huì)產(chǎn)生，同樣也就會(huì)主動(dòng)對(duì)誘惑說(shuō)“不”。
其實(shí)鋁合金門窗廠家與經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方法有很多，關(guān)鍵的問題在于怎樣迎合他們的需求。①要全心全意地區(qū)扶持經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型，不僅是經(jīng)濟(jì)，而且還是精神上。例如對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)知識(shí)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)。②派業(yè)務(wù)員經(jīng)常回訪或者電話溝通、了解其需求，幫助他解決實(shí)質(zhì)性的問題。③廠家經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷商大會(huì)”之類的活動(dòng)，在增加廠家和經(jīng)銷商互相了解的同時(shí)，還可以讓經(jīng)銷商相互得以溝通和交流，這也能從側(cè)面向經(jīng)銷商展示企業(yè)實(shí)力，增加經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任。
